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在线旅游公司掘金二三线城市力图寻求差异化

2019-04-11 00:09:38 | 来源: 生活

旅游公司掘金二三线城市 力图寻求差异化

作者:鲁浩 来源:南方都市报

原标题:掘金二三线城市,旅游时辰到!

台风口

[圆桌嘉宾]

携程旅行高级副总裁

汤澜

途牛旅游CEO

于敦德

尚客优董事长、总裁

马英尧

来来会联合创始人

康乐

戈壁投资合伙人

蒋涛

日前途牛旅游在纳斯达克成功上市。这让旅游这片红海由三足鼎立到四雄竞逐。虽然携程、艺龙和去哪儿相继发布一季度财报显示,市场份额争夺战彼此付出代价惨重,但各位选手在寻求差异化突围的赛场上渐渐拉开距离,尤其在移动端。戈壁投资合伙人蒋涛认为,去哪儿和携程等均存有风险,风险在于他们仅仅是将站呼叫中心的体验转化到上,而非创造新模式。这恰好也给创业公司差异化生存带来了机会。

同质难活

南方都市报(以下简称南都):四雄竞逐,OTA如何差异化?

于敦德:2006年开始途牛一直专注休闲旅游的定位。事实上,我们在寻求差异化的路上也绕过一些弯路。开始我们作为一个中介来为其他旅行社吸引订单,有点像现在的去哪儿和淘宝,但发现存在缺陷。比如在旅游旺季时,很难满足客户的需求。比如周末或者晚上签约,就很难能提供服务,在体验上无法保证。所以我们开始自主提供服务。于是就成为了客户出游前、后、中期的陪跑员,甚至护照丢失、受伤之类的小事都要提供服务。这一转变还是因为旅游产品的客单价很高,对品牌和服务的要求比较高,所以追求差异化都要围绕客户需求这一点。

对比其他公司,我们在模式上也有不同。我们是采购的模式,他们是代理的模式。我们跟O T A不太一样纸业网
,我们不是Agency。比如预订酒店的话,是付钱给酒店,出现问题是找酒店的。而对于我们来说,要提供收款、发票等全程服务。所以我们更像是B2C。

商品类型上,我们是打包的产品,包括机票、酒店、门票、导游费等等。相比他们的标准化产品来讲,更重要的服务。但对于他们的业务框架,非常容易自动化,他们比拼效率和价格。

汤澜:携程的差异化路径主要表现在一站式服务平台,我们也在从OTA转型到MTA (Mobile T ravel Agencey),旨在打造一个指尖上的一站式服务平台。旅游业的服务繁琐,突发情况也较多,但是进入门槛却比较高,对服务也有比较高的要求。携程目前有2.5万人的服务团队和全球的呼叫中心,是携程独有的竞争力。

除了一站式这样的竞争壁垒外,另外的差异化是表现在合作伙伴的关系上。我们合作或投资的标准,主要有三个:是扩展携程的产品线,比如投资北京运通及翠明国旅,扩充产品线。第二是扩大覆盖地域,投资香港永安与台湾易游就在此列。第三是成为行业,包括在如家、华住的投资。

蒋涛:从去哪儿到途牛的上市,说明一定要有一些差异化的运作才能做大。去哪儿走了一条搜索比价模式的差异化道路,途牛专注休闲旅游的空白市场。相比之下,从近期来看,之前上市的携程、艺龙虽然上市时间很长,但在产品上鲜有创新。

除了去哪儿和途牛外,美团酒店的差异化增长路径也不容小觑。它的差异化之路主要以预付和钟点房为主。从这几个案例可以看到,现阶段旅游并不是靠会运营就能成功的,品牌推广或者价格促销都不是核心竞争力,关键还在差异化。

渠道下沉

南都:旅游产业链条非常长,吃住行娱的差异化机会都在哪儿?

于敦德:我们能够上市,是因为我们一直专注在休闲旅游领域,在这个过程中没有分散精力,没去做商旅服务。这也是我们能在休闲旅游领域形成一个比较高的门槛。这点可能是其他创业公司可以借鉴的。

康乐:在出行上,一般用户有两个痛点,时间和价格。尤其是初次出境的游客。为此,来来会的主要模式是将旅行社手中可能会被闲置下来的旅游产品,做一个反向的打包定制,将团队游资源做一个散客化,以城市为基础推出性价比较高的产品,再卖给消费者。

用户上也比较专注,只将市场瞄准80后的出国诉求。在挖掘客户需求过程中,我们发现很多80后更倾向于半自由行的产品。为此我们还推出了半自由行的产品,目前市场上这类产品还不算多。这些应该都算是差异化的路径。

马英尧:在住宿上,我认为,定位差异化只是进入市场的开始,终核心还是产品本身。在快捷酒店同质化非常严重的情况下,我们首先定位在三四线城市。这是初能活下来的主要原因。随后,我们在产品的打造上也要追求差异化。

比如我们希望打造一些适合三四线城市消费者的需求,我就专门服务30多岁的、初高中毕业的消费者。他们的需求跟白领肯定不一样。

另外三四线的消费特征,有一大部分是招待之用,非一二线城市的求职或者公务。所以消费服务的模式也完全不一样。这就要求大堂或者房间等等都要不同。

蒋涛:比起U G C,我现在更看好另外的一个方向。WEB 1四季宝价格
.0更多是。WEB 2.0更多是UGC。现在也可以称之为W EB3.0时代,以pinterest为例,主要靠组织并策展内容为特征。这也是我们投资的一个重点。

举个例子,近有个智游啦的产品。他们产品思路不同于上长篇累牍的攻略社区,是一种基于大数据的旅行攻略。他们的工作是将长篇攻略进行抓取后,在利用自然语义分析技术,将其结构化、碎片化,形成每个景点的微攻略,将碎片内容再组织,从而帮助用户形成一个行程规划。还可以根据文艺范、时尚活力等偏好去制定方案和选择景点。我认为这就是代表目前的一个方向。

南都:渠道下沉算是差异化路径之一吗?

于敦德:我们朝二三线城市发力,是因为我们之前在二三线城市渗透还比较少。关键的是,二三线城市跟团游是主流的消费方式。这样。我们跟团游产品的优势在二三线也能得到更大的体现。

马英尧:尚客优是个提出往三四线城市走的酒店。经过几年深耕,我认为已经建立了一定的壁垒。举个例子,海尔能够做出好冰箱,相信在技术质量上也一定能做出好空调优卡莲厂家
,但为什么做不过格力?我认为是基因和产品的问题。我们专门为三四线量身定制的。

蒋涛:说到底,类似小而美的模式,关键还是建立一个竞争壁垒。包括艺龙、携程未来肯定也会扩展到三四线城市。这样就要看你的客户、供应商、甚至整个体系是否有壁垒。如果没有,将来生存的空间很小的。不过旅游市场足够大,只要有一个核心竞争力,别人就难以取代。

移动革新

南都:移动端是四家上市公司争夺的热门之地。

汤澜:无线端方面,携程继续发挥了一站式的服务优势:集酒店、机票、火车票预订、用车服务、旅游度假、旅游资讯于一体,满足客人的全面旅行需求。同时希望增加更多人性化功能,如:语音查询、国内外航班看板、值机等。

于敦德:虽然途牛移动端发力相对晚一点,但速度还是非常快的。我们发现移动端跟我们的休闲旅游定位有非常多的切合点。比如很多客单价低的产品在无线上预订量比较大。

蒋涛:其实在移动端上,去哪儿和携程移动端做得还不错,但是存在风险。风险在于他们仅仅是将站呼叫中心的体验转化到上,而不是创造一个新的模式。这就好像把Q Q转移到手Q上,而非创造一个。移动端的差异化一定是表现针对用户需求进行革新的方面,而非价格上用APP预订节省5元这么简单。

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